Портрет клиента и целевая аудитория — это одно и то же или все-таки нет? Давайте разбираться вместе.
Портрет клиента и целевая аудитория
Портрет клиента — это портрет самой яркой личности из всей целевой аудитории, которая, вероятнее всего, купит ваш продукт.
Целевая аудитория — это обобщенная группа людей, которой интересен ваш продукт.
Целевая аудитория — это «Женщина от 20−45, замужняя, живет в Москве»
Портрет клиента — это «Маргарита, 28 лет, замужем и имеет двух детей, любит живопись и посещает выставки. Боится не уложиться в семейный бюджет, поэтому экономит на развлечениях».
Составив портрет вашего клиента, вы сможете точнее таргетировать людей: вы будете знать, что их волнует, что им интересно, на что они вероятнее среагируют.
Портрет клиента — это практически ваш результат сплит-тестов.
Что включить в портрет клиента
Общие данные — пол, возраст, образование, семейное положение.
Болевые точки — чего боится ваш клиент и хочет избежать, что заставляет его нервничать.
Цели и ценности — на что клиент ориентируется в принятии решений, что им движет, чего он хочет достичь.
Источники информации — откуда ваш клиент получает информацию: книги, вебинары, журналы, социальные сети, газеты.
Как составить портрет клиента
Проведите сплит-тесты и проанализируйте результат. Кто есть ваш клиент?
К примеру, вы продаете низкокалорийный соус. Вашими клиентами в равной степени могут стать:
- Фитнес-тренеры
- Женщины, которые хотят похудеть
- Женщины, которые заботятся о здоровье своей семьи
- Женщины, которые для души занимаются фитнесом.
К примеру, после проведения теста вы узнали, что победила группа женщин 25−35 лет, которые заботятся о здоровье семьи. Что для них важно, чего они боятся, как проводят время?
Составляем приблизительный портрет: Алина — жена и мать пятилетнего сына. Работает с понедельника по пятницу в маркетинговом агентстве. Следит за питанием, продукты на неделю покупает в выходные. Она общительная, боится прибавить в весе. Много времени по вечерам проводит в Инстаграм, когда сделает все домашние дела.
На чем можно акцентировать внимание, формируя УТП:
- В нашем соусе в два раза меньше жира, чем в обычном
- Соус из натуральных ингредиентов
- Контактировать с ней нужно в Инстаграм
- Имеет много знакомых, вероятно, тоже придерживающихся здорового питания — если соус понравится, обязательно расскажет всем
- Скидку предложить перед выходными
Включите фантазию, попробуйте поставить себя на место клиента и представить, что ему важно и интересно. Чего он боится и почему может не купить продукт.
Зачем составлять портрет клиента
Легче сформировать УТП
Вы сможете составить такое предложение, от которого клиент точно не отказатся. Поскольку вы включили в свое предложение его интересы, помогая избегать болевых точек, страхов и сомнений.
Эффективные каналы коммуникации
Где больше времени проводят ваши клиенты? После составления аватара, вы, возможно, измените стратегию. Может быть, ваши клиенты больше времени проводят в одноклассниках, а вы продвигаете продукт ВК.
Всегда держите руку на пульсе: если стратегия не работает, надо срочно что-то менять!
